A közvetlen értékesítés az egészséges és nyereséges üzlet kulcsa

A történelem ismétli önmagát a kereskedelem történetében. Hogyan lehet egy egészséges üzlet megfelelő pénzügyi nyereséggel?

A közvetlen értékesítéstől az árengedmények dominanciájáig

A forradalom utáni első két évtizedben a legtöbb kereskedelmi vállalat egy egyszerű értékesítési modellre, az úgynevezett közvetlen értékesítésre összpontosított. De aztán jött az áruházláncok tömeges elterjedése. A forgalomnövekedés nyomása alatt a kereskedelmi vállalatok hagyták, hogy a láncok a részesedésépítés nagyon egészségtelen útjára lépjenek. A mai optikában nagyon kényelmes módja a forgalom generálásának.

Az árengedmények megszállottságának következményei

Az elmúlt 40 év során az ilyen üzleti tevékenység eredménye az volt, hogy az árbevétel akár 70%-át is az árengedmények tették ki (az úgynevezett akció részesedése), a végfelhasználó nem ismerte az árakat, és nagyon nehéz volt elérni, hogy egészséges árrést kelljen generálni. A legtöbb vállalat sajnálja vagy rossznak ismeri el ezt a saját maga által létrehozott fejlődést. Irigykedve néznek a nyugati piacokra, ahol az akciók aránya közel sem olyan magas, mint Csehországban vagy Szlovákiában. Mi tehát teljesen mások vagyunk, mint a legközelebbi szomszédaink, például Németország vagy Ausztria.

Hibák ismétlődése a digitális környezetben

„Az e-kereskedelem megjelenésével úgy tűnik, hogy ugyanazt a hibát ismételjük meg. A vállalkozások kezdik tömegesen kihasználni a nagy e-com piactereket és a termékelhelyezést az online környezetben. Ez azonban annyiban sajátos, hogy a legalacsonyabb árakra és a nagy forgalomra épül. Ez ugyanaz az elv, amely óhatatlanul csak az árengedményekben vezet az eladások növekedéséhez” – nyitotta meg a témát Petr Nejedlý, a kiskereskedelem, e-kereskedelem, logisztika és raktározás szolgáltatásaira szakosodott NAUT GROUP s.r.o. outsourcing vállalat vezérigazgatója.

Visszatérés a közvetlen értékesítéshez: A DTC-modell mint megoldás

Úgy tűnik azonban, hogy van egy párhuzam a közvetlen forgalmazás fent említett kezdetei és a mai úgynevezett DTC – Direct to consumer – között. Ez az üzleti modell, amely ehelyett az áruknak közvetlenül a vásárlók számára történő kínálására összpontosít, megkerüli a kiskereskedőket és a nagykereskedőket, nemcsak a saját márkás üzleteken keresztül, hanem különösen a nagymértékben használt online környezetben. A DTC üzleti modellt alkalmazó sikerek legszembetűnőbb példája kétségtelenül az Apple, amelynek piaci értéke 2022-ben meghaladta a 3 billió dollárt. Gyakran elég csak az „Apple” szó említése, és valószínűleg mindenki pontosan fel tudja idézni, hogyan néznek ki a márkaboltjaik és weboldalaik, még akkor is, ha manapság már a márka hivatalos csatornáin kívül is meg lehet vásárolni a termékeiket. És ez nem véletlen. Valójában mindig is zseniális stratégia volt, hogy a vásárlói utat az elejétől a végéig kezeljék.

Márkaerő a nagy márkák számára – Inspiráció a DTC modellhez

„Egyes márkák kultikus ereje valószínűleg soha nem létezne a közvetlen értékesítési modell nélkül. Ez egy egyedülálló eszköz a vállalkozók számára. Ezért mi a NAUT-nál teljes körű kiszervezésre szakosodtunk a DTC-modellben, ahol a legtöbb vállalkozás a modern és hagyományos piacon, nem pedig az online piacon jött létre. A vállalkozások gyakran nem rendelkeznek a tudással, tapasztalattal, folyamatokkal, rendszerekkel vagy emberekkel ahhoz, hogy maguk végezzék a közvetlen értékesítést” – mondja Petr Nejedlý.

Figyelemre méltó, hogy hány ismert márka állt át a DTC-re, köztük a Philips, a Dyson, a Bosch, a Miele, a Nike, a Levi’s, az Under Armour és a Tefal piaci óriások. A vállalatok elkezdték előnyben részesíteni saját webáruházaikat, mivel a régi értékesítési modellben lehetőséget látnak az árrés növelésére és a vásárlókkal való szorosabb kapcsolat kialakítására.

„A közvetlen értékesítés tűnik az egyetlen módnak arra, hogy valóban megismerjük és megértsük az ügyfeleket. Ez az egyetlen módja annak is, hogy a vállalatok ugyanezt kínálják cserébe. Aki ismeri a piaci környezetet, láthatja, hogy másképp nem lehet olyan közösséget létrehozni, amely hűséges marad egy márkához. Mindegy, hogy téglaüzletről vagy online környezetben lévő üzletről van szó. De a DTC-hez egy másik verhetetlen előny is kapcsolódik, mégpedig az, hogy a vásárlóinkat más termékekre is átirányíthatjuk” – magyarázza Nejedlý.

Nem az Apple az egyetlen vállalat, amely sikeresen működteti ezt a modellt, sőt, egy a sok közül. Csak Európában a DTC e-kereskedelmi modell 2021 és 2022 között 23%-kal nőtt. Emellett a multinacionális vállalatok 57%-a világszerte jelentős pénzügyi befektetéseket eszközöl a közvetlen értékesítési modellbe. A vásárlók egyértelműen kedvelik a versenyképes árképzést, a gyors személyre szabást, az ügyfélközpontúságot és a könnyű elérhetőséget. A vállalatok így tartják fenn az egészséges árrést, amelyet nem kell a láncokra és a viszonteladókra bízniuk, akik nem tudhatják, hogy valójában kinek is értékesítenek. Globálisan a DTC-modellt használó vásárlók száma 64%, ami 15%-os növekedést jelent 2019-hez képest.

Az egészséges vállalkozáshoz vezető út

„Úgy látom, hogy a közvetlen értékesítés egy olyan egészséges üzlethez való visszatérés, ahol valóban ismertük az ügyfeleinket, tudtuk, hogyan kell velük dolgozni és fejleszteni őket, mert jobb nyereséget tudtunk elérni. Biztos vagyok benne, hogy ez az egyik módja annak, hogy csökkentsük részesedésünket Csehországban és Szlovákiában” – mondta Petr Nejedlý.