Direktvertrieb ist der Schlüssel zu einem gesunden und rentablen Geschäft

Die Geschichte wiederholt sich in der Geschichte des Handels. Wie kann man ein gesundes Unternehmen mit entsprechenden finanziellen Gewinnen haben?

Vom Direktverkauf zur Dominanz der Rabatte

In den ersten beiden Jahrzehnten nach der Revolution konzentrierten sich die meisten Handelsunternehmen auf ein einfaches Vertriebsmodell, den so genannten Direktverkauf. Doch dann kam die massive Expansion der Handelsketten. Unter dem Druck des Umsatzwachstums ließen die Handelsunternehmen zu, dass die Ketten einen sehr ungesunden Weg der Anteilsbildung einschlugen. In der heutigen Optik eine sehr bequeme Art, Umsatz zu generieren.

Die Folgen der Besessenheit von Rabatten

Das Ergebnis eines solchen Geschäfts war in den letzten 40 Jahren ein Umsatzanteil von bis zu 70 % in Form von Rabatten (der so genannte Aktionsanteil), eine Ignoranz gegenüber dem Endkunden und eine sehr schwer zu erreichende Notwendigkeit, gesunde Margen zu erzielen. Die meisten Unternehmen bedauern diese selbstgeschaffene Entwicklung oder erkennen sie als falsch an. Sie blicken neidisch auf westliche Märkte, wo der Anteil der Aktien nicht annähernd so hoch ist wie in der Tschechischen oder Slowakischen Republik. Wir sind also ganz anders als unsere nächsten Nachbarn, zum Beispiel Deutschland oder Österreich.

Wiederholung von Fehlern in der digitalen Umgebung

„Mit dem Aufkommen des elektronischen Handels scheinen wir denselben Fehler zu wiederholen. Die Unternehmen beginnen, die großen E-Com-Marktplätze und die Produktplatzierung im Online-Umfeld massiv zu nutzen. Dies ist jedoch insofern spezifisch, als es auf niedrigsten Preisen und hohem Traffic basiert. Das ist das gleiche Prinzip, das unweigerlich zu einer Steigerung des Umsatzes nur durch Rabatte führt“, eröffnete Petr Nejedlý, CEO des Outsourcing-Unternehmens NAUT GROUP s.r.o., das sich auf Dienstleistungen in den Bereichen Einzelhandel, E-Commerce, Logistik und Lagerhaltung spezialisiert hat, das Thema.

Rückkehr zum Direktvertrieb: Das DTC-Modell als Lösung

Es scheint jedoch eine Parallele zwischen den erwähnten Anfängen des Direktvertriebs und dem heutigen sogenannten DTC – Direct to consumer – zu geben. Das Geschäftsmodell, das sich darauf konzentriert, den Kunden die Waren direkt anzubieten, umgeht Einzel- und Großhändler, und zwar nicht nur durch Eigenmarkengeschäfte, sondern vor allem im stark genutzten Online-Umfeld. Das markanteste Beispiel für den Erfolg des DTC-Geschäftsmodells ist zweifellos Apple, dessen Marktwert im Jahr 2022 bei über 3 Billionen Dollar lag. Oft genügt schon die Erwähnung des Wortes „Apple“, und wahrscheinlich kann sich jeder genau daran erinnern, wie die Geschäfte und Websites der Marke aussehen, auch wenn man ihre Produkte heutzutage auch außerhalb der offiziellen Kanäle der Marke kaufen kann. Und das ist kein Zufall. Tatsächlich war es schon immer eine brillante Strategie, die Customer Journey von Anfang bis Ende zu steuern.

Markenpower für große Marken – Inspiration für das DTC-Modell

„Die Kultkraft einiger Marken würde es ohne das Direktvertriebsmodell wahrscheinlich nie geben. Es ist ein einzigartiges Instrument für Unternehmer. Deshalb haben wir uns bei NAUT auf Full-Service-Outsourcing im DTC-Modell spezialisiert, bei dem die meisten Unternehmen auf dem modernen und traditionellen Markt etabliert sind, nicht online. Die Unternehmen verfügen oft nicht über das Wissen, die Erfahrung, die Prozesse, die Systeme oder die Mitarbeiter, um den Direktverkauf selbst durchzuführen“, sagt Petr Nejedlý.

Es ist bemerkenswert, wie viele etablierte Marken auf DTC umgestellt haben, darunter die Marktriesen Philips, Dyson, Bosch, Miele, Nike, Levi’s, Under Armour und Tefal. Die Unternehmen haben begonnen, ihre eigenen E-Stores zu bevorzugen, da sie das alte Verkaufsmodell als Chance sehen, ihre Margen zu erhöhen und einen engeren Kontakt mit den Kunden herzustellen.

„Der Direktvertrieb scheint die einzige Möglichkeit zu sein, seine Kunden wirklich kennen und verstehen zu lernen. Es ist auch die einzige Möglichkeit für Unternehmen, das Gleiche im Gegenzug zu bieten. Wer das Marktumfeld kennt, weiß, dass der Aufbau einer Gemeinschaft, die einer Marke treu bleibt, auf andere Weise nicht möglich ist. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um stationäre Geschäfte oder um solche im Online-Bereich handelt. Aber es gibt noch einen weiteren unschlagbaren Vorteil von DTC, nämlich die Möglichkeit, die Kunden auf andere Produkte umzulenken“, erklärt Nejedlý.

Apple ist nicht das einzige Unternehmen, das dieses Modell erfolgreich betreibt, sondern eines von vielen. Allein in Europa wächst das DTC-E-Commerce-Modell zwischen 2021 und 2022 um 23 %. 57 % der multinationalen Unternehmen weltweit investieren zudem in erheblichem Umfang in das Direktvertriebsmodell. Die Kunden schätzen eindeutig die wettbewerbsfähigen Preise, die schnelle Personalisierung, die Kundenorientierung und die leichte Zugänglichkeit. Auf diese Weise erhalten sich die Unternehmen gesunde Gewinnspannen, die sie nicht den Handelsketten und Wiederverkäufern überlassen müssen, die nicht wissen können, an wen sie tatsächlich verkaufen. Weltweit liegt die Zahl der Kunden, die das DTC-Modell nutzen, bei 64 %, ein Anstieg von 15 % im Jahr 2019.

Der Weg zu einem gesunden Unternehmen

„Ich sehe den Direktvertrieb als eine Rückkehr zu einem gesunden Geschäft, bei dem wir unsere Kunden wirklich kannten, wussten, wie wir mit ihnen arbeiten und sie entwickeln konnten, weil wir bessere Gewinne erzielen konnten. Ich bin sicher, dass dies einer der Wege ist, unseren Anteil in der Tschechischen Republik und der Slowakei zu verringern“, sagte Petr Nejedlý.