Der moderne Markt macht etwa 79 % des gesamten tschechischen Marktes aus, und mit der technologischen Entwicklung bleibt auch dieser Handelszweig nicht zurück.
Petr Nejedlý, CEO des tschechischen Unternehmens NAUT GROUP, der Erfahrungen im Ausland bei Hewlett-Packard oder als Handelsvertreter von Wrigley gesammelt hat, erklärte, wie man in diesem Bereich den Überblick über das Outsourcing behält und welche Veränderungen im Service unvermeidlich sind.
Peter, wie verändert sich Ihrer Meinung nach der moderne Markt, der sich aus ausländischen Ketten zusammensetzt?
In den letzten Jahren wurden beispielsweise die Zuständigkeiten der Handelsvertreter erheblich eingeschränkt. Die Vereinbarungen zwischen Lieferanten und Handelsketten werden zentralisiert. Da sich die Rolle der Handelsvertreter weiterentwickelt hat, werden ihre Verkaufsbesuche immer unwirtschaftlicher. Die Unternehmen suchen daher nach neuen Wegen, um die benötigten Daten zu sammeln.
Was betrachten die Anbieter als vorrangig?
Sie halten den Zugang zu Qualitätsinformationen aus den Geschäften für absolut unverzichtbar für die Kontrolle der Einhaltung von Handelsvereinbarungen, die Anpassung des Sortiments, die Beobachtung des Kundenverhaltens, die Marktforschung und nicht zuletzt für weitere Verhandlungen mit den Zentralen der Kette. Wir dürfen jedoch nicht vergessen, dass jeder Kunde einzigartig ist und dass die Bedürfnisse damit zusammenhängen.
Wie kommen sie im digitalen Zeitalter an Daten heran, wenn sie z. B. keine Außendienstmitarbeiter einsetzen wollen?
Genau dafür sind Unternehmen wie die NAUT GROUP da, um diese Dienstleistungen auf hohem Niveau und auf innovative Weise zu erbringen. Wir müssen mit der Zeit gehen, proaktiv sein und uns mit unseren Kunden über den aktuellen Stand hinaus mit der Zukunft auseinandersetzen.
Können Sie uns ein Beispiel für eine solche Innovation nennen? Ist es überhaupt möglich, eine Dienstleistung auf jeden Kunden zuzuschneiden?
Das ist möglich. Wir bieten einfach eine Vielzahl von Serviceoptionen unter einem Dach an. Als Beispiel kann ich unsere Smart Check App anführen. Das primäre Ziel der App ist es, die Kosten für die Marktbearbeitung zu optimieren, ohne die Qualität der Ausführung in der Filiale zu beeinträchtigen. Jeder unserer Kunden wählt einfach über das Webinterface eine Stichprobengröße von Filialen aus den einzelnen Ketten aus, gibt die so genannte Listung und Informationen zu geplanten Aktionen entsprechend der gewünschten Daten ein.
Was geschieht dann mit diesen gesammelten Daten?
Mit Smart Check erhält der zuständige Key-Account-Manager einen vollständigen Satz von Berichten über die Qualität der Produktausführung, sowohl einen Bericht über den Lagerbestand als auch eine Werbe- und Fotodokumentation des Hauptsitzes. All dies im Online- oder XLSX/PDF-Format. Auf diese Weise haben die Manager jederzeit alle Informationen, die sie benötigen, und wir bei NAUT sind bereit, kritische Bereiche, die schlechte Daten aufweisen, sofort anzugehen.
Sind Sie der Meinung, dass ähnliche Instrumente für Veränderungen sprechen, um den modernen Markt zu bedienen?
Vielmehr bieten wir Lösungen in Branchen an, die sich ständig weiterentwickeln und in denen ein starker Wettbewerb herrscht. In unserer Branche ist es auch wichtig, immer einen Schritt voraus zu sein. Unsere Kunden müssen darauf vertrauen können, dass alle Daten korrekt sind und wir genau wissen, was wir tun. Wenn wir hinterherhinken, werden die Veränderungen bei der Bedienung des modernen Marktes nicht aufhören, sie werden stattfinden, aber ohne uns. Unsere App ist die logische Lösung für die neue Form, in der wir mit begrenzten Kompetenzen der Verkäufer, einem wachsenden Anteil von Discountern, dem Druck, effizient in den Service zu investieren, und weniger Möglichkeiten, den Zustand der Läden sozusagen von unten zu beeinflussen, konfrontiert sind.
Und welche konkreten Änderungen bringt die Smart Check App?
Im Vergleich zu der Art und Weise, wie der Markt heute bedient wird? Zum Beispiel durch den Einsatz von sogenannten Replenishern. Aufgrund des ständigen Kostendrucks und der Lohnerhöhungen kommt es zu einer kontinuierlichen Verringerung der Besuchshäufigkeit und einer Verringerung der sogenannten Abdeckung, was diese klassische Dienstleistung ineffizient macht. Mit Smart Check bieten wir eine Lösung an, die realistischerweise die gleichen Ergebnisse erzielt, aber zum halben Preis.
Ich persönlich denke, dass effiziente Ausgaben etwas sind, an dem jeder gute Unternehmer interessiert ist.
